Por qué y cómo un dueño debe diseñar una estrategia de salida exitosa

Tiempo de Lectura: 4 minutos.

Tuesday, February 13, 2024

Si le preguntas a varios colegas directores de negocios si tienen una estrategia de salida, es probable que te digan que no.

De hecho, estudios recientes realizados por el Exit Plan Institute muestran que el 66 % del mercado empresarial actual en Estados Unidos es propiedad de los Baby Boomers, que están preparados para la transición en los próximos cero a diez años y de éstos, solo entre el 20 y el 30 % de estas empresas que salen al mercado terminan vendiendo; dejando hasta el 80% sin opciones sólidas para cosechar su riqueza y asegurar la continuidad económica en la próxima generación.

Un propietario que está “listo” con un negocio atractivo aumenta en gran medida las probabilidades de que el negocio sobreviva a una transición de mando. La pregunta es, ¿qué tan preparados están los dueños de negocios?

¿Qué es una estrategia de salida?

Un plan de salida es un modelo de cómo el dueño de una empresa convertirá el valor comercial en riqueza personal: cómo pasará al siguiente capítulo de su vida con tranquilidad, sabiendo que hay un plan para transferir la propiedad en sus términos y calendario. Para establecer una estrategia adecuada debes empezar por abordar estas preguntas:

· ¿Cuál es el valor financiero de tu empresa hoy?
· ¿Cuánto puede valer al momento de venderla?
· ¿Qué se puede hacer para aumentar el valor de la empresa?
· ¿Cómo se enfrentarán los posibles retos?
· ¿Por cuánto dinero estarías dispuesto a vender tu empresa?

Beneficios de tener una estrategia de salida

El principal beneficio de una estrategia de salida es conocer el precio real de la empresa y sacar el máximo porcentaje de ganancias de la venta.

Pero, además, permitirá tener una transición planificada y sencilla para los colaboradores. Además, una estrategia exitosa incluirá los métodos para aumentar el valor de la compañía.

Así como las posibles vías de salida. Dejando claro que la viabilidad dependerá de cuál alternativa deja las máximas ganancias monetarias y garantiza la continuidad en todos los aspectos.

Tener este plan claro, indirectamente evitará el peor escenario posible: la bancarrota. Una estrategia de salida bien pensada tiene la capacidad de garantizar el éxito.

Lo que busca es maximizar la ganancia al final del camino, y para eso es necesario ir construyendo las bases durante todo el proceso de crecimiento.

Es imprescindible profesionalizar cada área de la empresa, en especial el área comercial ¿Cómo lograrlo?

Quienes integran el área comercial de la empresa serán cruciales en la estrategia, ya que ellos tienen la capacidad de medir el valor del negocio.

El Director comercial podrá apoyar a evaluar y analizar quiénes podrían ser los potenciales compradores o trabajar en conjunto con el sucesor si ese fuera el caso.

Reunirte con ellos cada cierto tiempo para evaluar los resultados continuos de la empresa será crucial además de:

- Capacitarlos mínimo de forma anual
- Contratar un programa de mentoría que apoye en el crecimiento

Evaluando opciones: cerrar vs. vender

Vender o cerrar pueden ser dos grandes opciones en un plan de salida. Exploremos las ventajas y desventajas:

Vender:

Todo depende de a quién le vendas la empresa.

Si vendes a un conocido o familiar, es más probable que el proyecto siga con los mismos valores y misión y haya una continuidad a nivel de estrategia.

Además, se presta para que tus colaboradores tengan una transición tranquila. Aunque, eso quizá reduzca el precio de la empresa. Si haces negocios con una empresa más grande, aumentas la probabilidad de obtener el precio real de tu compañía.

Pero quizá los empleados tendrían retos de adaptación y la empresa podría cambiar de enfoque estratégico. Hay que tener presente que tener una estrategia de salida definida, permite poder proveer a posibles inversionistas las proyecciones necesarias de cómo y cuándo empezarán a obtener ganancias, lo cual es un factor determinante al momento de invertir.

Los inversionistas inyectan sus capitales con el objetivo principal de lograr el crecimiento del valor invertido, más allá de recuperar su inversión.

Cerrar:

​Cerrar el negocio puede parecer una decisión drástica. Pero, dependiendo del valor de la compañía, puedes solo vender los activos, pagar deudas y cancelar todos los gastos.

Después podrás disfrutar de las ganancias restantes. Por lo cual, es una opción sobre la mesa.

Pasos/tips para desarrollar un plan de salida

Te damos un paso a paso para desarrollar un plan de salida exitoso. Tomando en cuenta que, el primer paso común es saber cuánto vale realmente el negocio. Lo siguiente es:

Estudia tus opciones:

Para la mayoría de los dueños de negocios, cuándo vender y a quién vender son decisiones importantes. Transferir la propiedad de una empresa puede afectar a muchas personas, incluidos familiares, empleados, proveedores, clientes y toda una comunidad.

El proceso de planificación de salida debe aclarar continuamente los objetivos, deseos e intenciones de las partes interesadas.

Debe cristalizar la visión del propietario para el negocio, su participación deseada durante la transición y el liderazgo de la empresa en el futuro.

Invierte en asesoría y planificación

Para ayudar a los propietarios a tomar decisiones, el proceso de planificación de salida debe incluir la evaluación del negocio y sus oportunidades.

La valoración de mercado actual de la empresa debe estimarse para diferentes tipos de transacciones y compradores. El precio de venta a un comprador estratégico puede diferir del precio para un comprador financiero o inversionista.

Si la venta a empleados o familiares es una opción, la valoración puede ser diferente en comparación con la venta a un tercero porque es posible que no existan ahorros sinérgicos y oportunidades de venta cruzada con una transferencia interna.

Se deben evaluar y resaltar las fortalezas y oportunidades e identificar posibles debilidades y amenazas que inevitablemente surgirán durante los procesos de venta y Due Dilligence durante la transición.

Los ejemplos de impulsores de valor incluyen la propuesta única de venta de la empresa, el riesgo de concentración de clientes, los márgenes de ganancia, la experiencia del equipo directivo superior y el crecimiento.

Desarrolla

El desarrollo del plan dependerá de qué tan compleja será la transición. Si la venta es a un tercero, necesitarás servicios legales, de contadores o de corredores de inversiones. En cambio, si es a un familiar, debes asesorarte de otro tipo de profesionales, como un planificador financiero, por poner un ejemplo.

Comunícate con los colaboradores

Si vas a vender, debes transferir el liderazgo. Eso implica no solo hablarlo con los equipos de forma empática y transparente si no estar constantemente en formación de líderes y advocates. Si el plan es cerrar, también debes ser transparente.

Habla con los clientes

Si optaste por la venta, debes presentar al nuevo dueño con tus clientes. En cambio, si vas a cerrar, dales alternativas para adquirir lo que tú ofrecías con empresas competencia que puedan suplir sus necesidades.

En VENTOR sabemos que para lograr tus objetivos y llevar a cabo la creación de la estrategia de salida, es sumamente importante entender a detalle la situación actual de la empresa, su estructura organizacional, su estrategia comercial, su modelo de gestión comercial, las habilidades de su equipo de vendedores, entre otros detalles.

Por eso, si estás diseñando el plan de salida y te encuentras con alguno de estos retos:

- No hay alineación entre estrategia comercial, gestión diaria y ejecución en campo
- Existe una pobre comunicación y seguimiento entre marketing y ventas
- Muchos acuerdos y compromisos del equipo comercial se quedan sin seguimiento
- Tienes una baja o inconsistente productividad de los vendedores Déjanos acompañarte con un diagnóstico de tu área comercial y nuestros programas de mentoring.

Rodrigo de Burgos

customer1 png

Hola, Soy Claudia Braun

Socia Fundadora de Ventor

Como socia fundadora de Ventor, te agradezco por tu interés en nosotros, y sobre todo, en querer crecer tus ventas y mejorar con tu equipo comercial. 

Te invitamos a descargar nuestro ebook gratuito.

Planeación estratégica: Llega a tus resultados comerciales en 2024

En un entorno empresarial en constante evolución, las empresas B2B de tecnología se encuentran en un momento crítico.

Este e-book está diseñado específicamente para brindarte las herramientas y conocimientos necesarios para navegar en este paisaje empresarial desafiante.

1 png