¿Estás haciendo un pronóstico de ventas adecuado para alcanzar tus metas de crecimiento?

Tiempo de Lectura: 4 minutos.

Tuesday, February 13, 2024

El 79% de las organizaciones no cumplen con su pronóstico de ventas, siendo este uno de los principales problemas para escalar una empresa. La tendencia a la quiebra es inminente cuando este planeamiento no se realiza de la forma adecuada.

Esta herramienta de gestión comercial te ayudará a tener una proyección realista de la venta de tu producto o servicio.

De esa forma, asumirás las decisiones estratégicas y los posibles riesgos de inversión con certeza y tu equipo comercial tendrá un camino claro a seguir.

En Ventor podemos ayudarte a levantar vuelo, mostrándote qué estás haciendo mal y cómo resolverlo. Por eso, creamos este artículo, para responder a las dudas más comunes sobre el Forecast de Ventas y que puedas sacarle el mayor provecho para tu compañía.

¿Qué es un Pronóstico de Ventas?

Empecemos por definir el pronóstico de ventas. En términos prácticos, se refiere a una predicción de los ingresos que se tendrán a futuro.

Se trata de una estrategia en la cual se evalúan los datos de la empresa, su historial y los procesos, incorporando las tendencias del mercado, para determinar cuánto venderá tu negocio en un corto, mediano y largo plazo.

Así se pueden predecir variables que garantizan las probabilidades de éxito que se tendrán. Sin embargo, pocas empresas usan la metodología adecuada para esto y suelen hacerlo subjetivamente.

Para 2025, el 90 % de las organizaciones seguirán confiando en la intuición en vez de en las estadísticas. ¿Te parece lógico? Eso puede ser un pronóstico…

Si llevamos a la práctica todo lo dicho hasta el momento junto con esa estadística, ¿Qué crees que sucederá?

Lo que necesitas para realizar pronósticos de ventas precisos y asertivos

Una dirección inteligente dentro de una empresa sabe que para tener éxito necesita establecer esta estrategia de manera precisa y asertiva. Para lograrlo, necesitarás:

Conocer muy bien tu proceso de ventas

Documenta todo. Tú y tú director comercial, deben poder describir las acciones, y el paso a paso que siguen los ejecutivos comerciales para cerrar un trato, esto incluye los obstáculos que tengan en el proceso.

Establece una meta clara y medible

Tus metas deben ser distintas a tus pronósticos, porque un pronóstico señala lo que va a pasar. Pero, no sabrás si el pronóstico es bueno o malo sin una meta u objetivo al que llegar y con la cual tus equipos estén alineados.

Maneja métricas (KPIs)

Las métricas te ayudan a medir tus ventas para saber el camino por el que vas y el progreso que llevan como compañía, o si tienes que redireccionar el rumbo cambiando la estrategia. Algunas variables para medir el rendimiento:

· Cuánto tiempo tarda el cliente en expresar interés
· Cuánto tiempo lleva cerrar un trato (Ciclo de venta)
· El precio promedio de una oferta

Es fundamental un seguimiento a estos números ya que serán el indicativo y la alarma para determinar si debes aplicar un plan B, C o D a mitad de camino para resarcir lo más posible las pérdidas.

Metodologías de pronósticos de ventas

Muchas empresas usan una o más técnicas para hacer un pronóstico de ventas y tener una idea clara de qué va a pasar. Te describimos algunas metodologías a continuación:

Confiar en los vendedores

🤔 Aunque suene absurdo mencionar esta opción como metodología, debemos mencionarla, ya que el 80% de las empresas no tienen un pronóstico de ventas preciso porque se basan en la intuición subjetiva de sus vendedores.

Y pueden fallar porque siguen lo que ellos creen que pasará y no lo que los números dicen. Te recomendamos que no uses esta metodología y más bien pongas tu.

​Uso de datos históricos


Con este método usas los datos del desempeño de ventas anterior en condiciones similares. Por ejemplo, puedes evaluar las ventas del año pasado, de los 6 meses anteriores, o de la temporada navideña pasada (estacionalidad).

Es un poco más preciso que el anterior, pero ignora las variables que puedan cambiar.

Probabilidades de la etapa de negociación

Con esta táctica, lo que se hace es asignar una probabilidad de éxito a cada etapa de la negociación. Luego, se calcula el resultado multiplicando el porcentaje por el tamaño de la oportunidad.

Es un poco más sofisticado que los anteriores y muy efectivo.

Método personalizado

​Este es el más avanzado. Necesita una combinación de datos, como la etapa del proceso de ventas, la edad del trato, el tipo de trato y las características del prospecto.

Todo eso se evalúa con ayuda de herramientas de analítica avanzadas como salesforce.

Ejemplo de pronósticos de ventas

Hagamos un ejercicio con el último método personalizado. Al tener las variables y los puntajes de los clientes potenciales, con un CRM o el excel configurado, agrupa a tus tres grupos de clientes en el A, B y C.

Luego, usa el tamaño de la oportunidad promedio para calcular el valor del pronóstico.

También debes aplicar el factor que dice que las empresas con menos de 50 empleados cierran trato con un ritmo de 25% más bajo que las que tienen más de 50.

Después, usa el tamaño de oportunidad promedio, que es la cantidad de dinero en juego, para calcular el valor pronosticado.

Herramientas de pronósticos de ventas

Ahora te preguntarás ¿Cómo hago esto? No te preocupes en este momento por esos cálculos, en Ventor podemos ayudarte a crear e implementar un pronóstico de ventas efectivo y personalizado para tu giro de negocio. Revisa el contenido de nuestros programas aquí.

Además, existen herramientas de software que puedes usar para calcular el pronóstico de ventas. Algunos que puedes usar:

➡️ Software de pronóstico de Pipeline


El software de pronóstico de flujo de ventas analiza tus oportunidades existentes y calcula una tasa de ganancia, para que sepas a cuáles darles prioridad.

Considera variables como:


-En qué etapa se encuentra la oportunidad
-El costo estimado para cerrar la oportunidad (por ejemplo, pagar a los representantes de ventas).
-La duración promedio de tu ciclo de ventas (es decir, cuánto tiempo lleva cerrar una venta).

➡️ Software de pronóstico histórico de ventas


El software de previsión de ventas históricas analiza el rendimiento anterior de la empresa para calcular un nivel de ventas medio (o promedio) que puede esperar para el siguiente mes, trimestre o año.

Se centra en las tendencias históricas, además de la estacionalidad de los productos o servicios que se venden. Sin embargo, no tiene en cuenta las oportunidades que se encuentran actualmente en tu cartera.

Se adapta mejor a las pequeñas empresas con poca o ninguna variación en sus ventas mensuales.

➡️ Software CRM


Gestiona todas las relaciones e interacciones de tu empresa con tus clientes y prospectos.

El objetivo es simple: mejorar las relaciones comerciales para hacer crecer tu negocio mientras optimizas procesos y aumentas rentabilidad.

➡️ Plataformas de analítica de ventas


Te ayuda a visualizar los datos del CRM para revelar información de ventas y pronosticar el rendimiento futuro.

Los equipos y directores de ventas lo utilizan para obtener visibilidad de las actividades diarias; localizar vendedores, productos o comunicaciones de alto o bajo rendimiento; y poder tomar decisiones basadas en datos.

Tener un pronóstico de ventas adecuado te ayudará a tomar las medidas necesarias para asegurar el éxito, obteniendo, no solo un aumento en tus ingresos, sino fidelizando a tus clientes.

Si necesitas asesoría ahora en cómo implementar el pronóstico de ventas efectivamente en tu compañía para crecer, en Ventor contamos con el programa Sales Mentor as a Service, en donde nos aseguramos de que lo que te enseñamos y trabajamos contigo y tu equipo, se aplique y cause resultados notables y permanentes.

Rodrigo de Burgos

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Hola, Soy Claudia Braun

Socia Fundadora de Ventor

Como socia fundadora de Ventor, te agradezco por tu interés en nosotros, y sobre todo, en querer crecer tus ventas y mejorar con tu equipo comercial. 

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