¿Cómo utilizar la psicología del cerebro para impulsar tus ventas?

Tiempo de Lectura: 4 minutos.

Tuesday, February 13, 2024

La mente humana puede ser comparada con un iceberg: tan profunda como peligrosa.

Sin embargo, si te aventuras a sumergirte en sus aguas sin congelarte, descubrirás un tesoro oculto esperando ser descubierto.

¿Quieres conocer un secreto para triunfar en ventas? Sumérgete en las profundidades de la mente de tus clientes.

Allí, en lo más recóndito del cerebro, se encuentra la clave para desbloquear el éxito.

Mientras que la mayoría de los vendedores solo ven la superficialidad de los pensamientos de los clientes, los expertos en ventas pueden bucear en el vasto océano de los secretos mentales.

Gracias a los avances en la neurociencia, tenemos la capacidad de comprender el porqué detrás de las decisiones de los clientes.

Esto nos brinda la oportunidad de persuadirlos de manera más efectiva y alcanzar resultados superiores en nuestros objetivos.

En este artículo, te mostraremos tres aspectos cruciales de la psicología del cerebro que puedes aprovechar para impulsar tus ventas.

Te ayudaremos a leer la mente de tus clientes, influenciar sus decisiones, mejorar su experiencia y pulir tus habilidades como vendedor.

1. El poder de las emociones

Las decisiones de compra no siempre son racionales y a menudo, están impulsadas por nuestras emociones.

De hecho, según Harvard Business Review, las emociones guían hasta un 90% de las decisiones de las personas.

Por esto, no sorprende que muchas de las estrategias de marketing y ventas exitosas apelen a las emociones.

Enfatizar los beneficios emocionales, además de los funcionales, para conectar con el corazón de tus compradores, te ayudará significativamente a cerrar una venta con éxito.

✅ Apela a las emociones positivas de tus clientes como: la alegría, la esperanza y el entusiasmo.
✅ Responde a los miedos e inseguridades de tus clientes de forma constructiva, centrando los esfuerzos en cómo tu solución puede proporcionar paz mental, confianza y alivio.

1. La intención es el nuevo cliente potencial

Olvídate de los clientes potenciales de la parte superior del embudo y empieza a utilizar señales de intención más potentes (por ejemplo, palabras clave, frecuencia e interés sostenido) para priorizar las actividades e identificar mejor las oportunidades.

En lugar de esperar a que los clientes potenciales llenen formularios que no se convierten, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para centrarse en las señales de intención que hacen aflorar nuevos leads.

La intención es, sencillamente, un elemento que cambia las reglas del juego en B2B.

2. La importancia de la confianza

Si la confianza fuera un ingrediente en una receta de cocina, sería como la sal: solo una pizca de más arruinaría todo el plato.

En las relaciones comerciales, la autenticidad y la transparencia son como la salsa secreta: imprescindibles para conquistar la mente del cliente.

Como director de una empresa, uno de tus objetivos más importantes debe ser ganarte la confianza de tus clientes y una de las mejores formas de hacerlo es con una experiencia inolvidable.

Si no logras generar esta confianza, podrías experimentar alguna de las siguientes consecuencias:

✖️ Incumplimiento de objetivos de reconocimiento de marca.
✖️ Bajo alcance en campañas publicitarias.
✖️ Disminución de las ventas.

¿Te suena familiar? Según XM Institute, los clientes tienen 3.5 más probabilidades de adquirir productos o servicios de una marca o empresa cuando han experimentado momentos positivos con ellos.

La confianza es un componente fundamental en cualquier relación, incluidas las comerciales.

Establecer una conexión auténtica y sincera con tus clientes les hará sentirse más cómodos y seguros al tomar decisiones de compra.

Para lograrlo, es muy importante que sigas los siguientes pasos:

✅ Sé transparente en tus prácticas comerciales.
✅ Proporciona información precisa y honesta sobre tus productos y servicios.
✅ Admite cuando cometes un error y ofrece una solución.
✅ Valora la privacidad y seguridad del cliente.
✅ Personaliza la experiencia del cliente.
✅ Valora las opiniones de los clientes.

Incluso, según Temkin Group, el 86% de las personas están dispuestos a pagar más por una experiencia genial.

Al mantener a tus clientes felices, te será mucho más fácil adentrarte en su mente para ayudarlos y guiarlos a tomar decisiones de compra.

3. Los sesgos cognitivos

Las redes neuronales de nuestro cerebro no siempre siguen un camino puramente racional: sus trucos e intrigas, llamados sesgos cognitivos, pueden abrir una puerta en la mente de tu cliente; todo lo que tienes que hacer es encontrar la llave maestra.

Tus vendedores deben entender que el cerebro humano es susceptible a una serie de sesgos que influyen en su percepción y toma de decisiones.

Al comprenderlos, puedes ajustar tu estrategia de ventas para persuadir a tus clientes de manera más efectiva.

Optimismo ilusorio o sesgo de la ilusión de la verdad

Enfatiza los beneficios y resultados positivos de un producto o servicio. Este sesgo es muy utilizado en la política, el marketing y la publicidad.

Las personas tienden a sobrestimar sus probabilidades de éxito y felicidad. Allí es donde puedes enfocar tu estrategia para influir en su decisión de compra.

Sesgo Endogrupal o de favoritismo

Crea una tendencia que favorece a un grupo por encima de otros, apelando a la exclusividad y generando una identidad social.

Al lograr que una persona se sienta parte de una comunidad puedes lograr:

🔺 Que gaste más, de una manera menos consciente.
🔺 Que hable con otras personas sobre tu marca, producto o servicio.

Sesgo de autoridad

Las personas tienden a ser condicionadas por la información cuando viene de una figura de autoridad, independientemente de lo que esté diciendo.

En el caso particular de empresas B2B, recuerda que una muestra muy sólida de autoridad es mostrar casos prácticos de marcas reconocidas para realizar la percepción de la tuya.

​Como director o dueño de tu negocio, es muy importante aprender la importancia del aspecto psicológico en el mundo de las ventas.

Comprender y aprovechar la ciencia del cerebro te permitirá persuadir a tus clientes de manera más efectiva, lo que se traducirá en el aumento de tus ventas.

En Ventor te ayudamos a capacitar a tu equipo de ventas en el campo de las neuroventas. De esta manera podrán establecer conexiones con tus clientes y lograr un impacto poderoso en sus decisiones de compra.

No subestimes el poder de la mente humana; al fin y al cabo, es el arma más poderosa que todos llevamos dentro.

​Agenda una llamada con uno de nuestros expertos para profundizar en las neuroventas y comenzar a trabajar juntos en el crecimiento de tu equipo de ventas.

Claudia Braun

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Hola, Soy Claudia Braun

Socia Fundadora de Ventor

Como socia fundadora de Ventor, te agradezco por tu interés en nosotros, y sobre todo, en querer crecer tus ventas y mejorar con tu equipo comercial. 

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