5 actividades efectivas para entrenar y empoderar tu equipo de ventas

Tiempo de Lectura: 4 minutos.

Tuesday, February 13, 2024

El equipo de ventas es una parte fundamental de cualquier empresa, ya que ayudan a conseguir nuevos negocios, lo cual contribuye a que la empresa crezca, pero el papel del equipo de ventas va más allá de aportar más ingresos.

También son cruciales para crear un entorno que permita a tu empresa prosperar.

Si tu equipo de ventas dispone de las herramientas adecuadas, puede establecer relaciones sólidas con los clientes y aumentar los beneficios para todos los implicados, siendo ellos el primer punto de contacto para cualquier consulta o reclamación.

Empodera a tu equipo de ventas para cerrar más

El primer paso para capacitar a tu equipo de ventas es utilizar las herramientas adecuadas para el trabajo. En este caso, eso significa utilizar un CRM (software de gestión de la relación con clientes) diseñado específicamente para vendedores.

El segundo paso es crear una cultura de confianza y respeto en la que todos se sientan lo suficientemente seguros como para asumir riesgos sin miedo a ser juzgados.

Esto puede lograrse mediante reuniones individuales periódicas con cada uno de los miembros de tu equipo.

Por último, y quizás lo más importante, debes dar a tu equipo autonomía sobre sus propias carreras para que se sientan suficientemente capacitados en el trabajo, no sólo hoy, sino también mañana.

Capacítalos de tal manera que sepan exactamente cuánta responsabilidad deben asumir por sí mismos y, al mismo tiempo, comparte información periódica con ellos para que sepan lo bien que han funcionado esas decisiones en general.

​Estas son 5 actividades efectivas que empoderan a tu equipo de ventas:

1. Expansión del conocimiento del producto/servicio que vende

El conocimiento del producto/servicio es una competencia clave para los vendedores. Los consumidores están más informados que nunca y tu personal de ventas debe conocer bien el servicio para poder asesorarlos.

Cuando los equipos de ventas están delante de un cliente potencial, idealmente no debe haber ninguna pregunta que no puedan responder, ni ninguna característica que no puedan demostrar.

2. Juego de roles para aprender a sobreponerse a respuestas negativas

Una opción es organizar una sesión interactiva de formación en ventas para tu equipo, creando dos grupos. Uno es el “cliente” y el otro es el “vendedor”.

El equipo del cliente creará una lista de objeciones que plantear, como por ejemplo:

El producto de la competencia tiene más funciones
No entra en nuestro presupuesto en este momento
El producto es demasiado nuevo y nos preocupan los errores que pueda tener

​A continuación, el vendedor puede trabajar conjuntamente para crear respuestas que les permitan aplicar técnicas eficaces, cómo mostrar empatía, hacer preguntas aclaratorias y ofrecer respuestas específicas y de esta manera manejar inteligentemente las objeciones.

3. Cómo prospectar eficientemente

La prospección es una habilidad clave que deben aprender los vendedores, pues ayuda a garantizar una fuente constante de clientes potenciales.

Pero, lo que es más importante, si los miembros de tu equipo saben prospectar, también aprenderán a:

Dar prioridad a los clientes potenciales
Identificar posibles puntos débiles
Realizar llamadas en frío exigentes

Dependiendo de las necesidades y objetivos de la empresa, puedes optar por centrar la formación de tu equipo de ventas en la prospección de entrada (reactiva), en la prospección de salida (proactiva) o en ambas.

4. Analizar reportes de ganancias y pérdidas

Cada rechazo y cada venta cerrada pueden enseñar algo a tu equipo de ventas. Por eso es fundamental celebrar mesas redondas en las que todos puedan analizar los últimos informes de victorias y derrotas.

Mantén conversaciones abiertas y sinceras; y evita demasiadas bromas de felicitación por las victorias. La idea es aprender de ambos.

Inicia cada sesión de formación en ventas con los siguientes objetivos en mente:

Comprender mejor lo que es más atractivo para los clientes
Aumentar el conocimiento del comportamiento del consumidor
Mejorar la estrategia de ventas
Crear una mejor propuesta de valor (o añadir valor en caso de notar que es inexistente)
Obtener una ventaja competitiva
Identificar las frustraciones de los clientes, es decir, identificar sus puntos de dolor para ofrecerle soluciones específicas
Reconocer lo que funciona y lo que no.

5. Capacita a tu equipo de ventas con las últimas tecnologías

La idea es que tus vendedores puedan automatizar procesos mundanos para dedicar más tiempo a utilizar su talento para vender más.

Lo más probable es que tu empresa haya adquirido la licencia de algunas herramientas tecnológicas de ventas (CRM, chatbot, IA, encuestas, reportes) para ayudar a tu personal a trabajar con mayor productividad, ahora bien, siempre debes hacerte las siguientes preguntas:

¿Realmente el equipo de ventas utiliza estas herramientas?
¿Están sacando todo el provecho de las herramientas que se les han proporcionado?
¿He ofrecido suficiente formación sobre estas herramientas?

La verdad es que muchos vendedores tienen acceso a muchas herramientas, pero nunca se les enseña realmente a utilizarlas bien. Como resultado, es posible que el equipo de ventas no sepa cómo aprovechar las mejores o más avanzadas funciones de las herramientas.

Siempre puedes recurrir a la formación que ofrecen los proveedores de software. Muchas empresas la ofrecen gratuitamente, incluida la formación avanzada.

Un equipo de ventas bien formado es un equipo empoderado

La mejor manera de formar y capacitar a tu equipo de ventas es proporcionándoles flexibilidad en la ejecución de su trabajo diario.

Esto permite una mayor creatividad e innovación, lo que puede mejorar la productividad y la moral. También ayuda a mejorar el trabajo en equipo, la comunicación y la satisfacción laboral general de los empleados.

Recuerda siempre que el equipo de ventas es el primer punto de contacto con los clientes y representan a tu marca en sus interacciones con ellos.

El éxito o el fracaso de muchas empresas depende de lo bien que sus vendedores realicen su trabajo.

Espero que este artículo te haya dado algunas ideas sobre cómo capacitar a tu equipo de ventas.

Sé que puede ser difícil encontrar el tiempo y los recursos necesarios para la formación, pero esta es una parte esencial de la creación de un equipo de ventas fuerte que ayudará a tu empresa a tener éxito.

Si tienes problemas con la formación de tu equipo de ventas, Contáctanos aquí para que agendemos una asesoría y saber cómo podemos empoderar a tu equipo de ventas para cerrar más.

Es el momento de dotar a tu equipo de nuevas habilidades y conocimientos para que puedan alcanzar los objetivos de tu empresa con mayor eficacia.

Rodrigo de Burgos

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